Las empresas deben buscar crear un valor para sus clientes; una propuesta de valor es un conjunto de beneficios o valores que promete satisfacer las necesidad de los clientes. También puede definirse como las actividades para diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar el producto. Esto permitirá que los consumidores mantengan la fidelidad y preferencia por esta.
El Plan de Marketing es el instrumento central para dirigir y coordinar el esfuerzo del mercadeo, el cual se divide en dos:
- Plan Estratégico de Marketing: permite establecer cual es el mercado meta y cual sería la propuesta de valor basado en el análisis de oportunidades en el mercado
- Plan Táctico de Marketing: especifica las tácticas que se usarán como las características, promoción, precio, comercialización, canales de venta y servicio.
Los enfoques que se pueden encontrar son:
- Producción: eficiencia en la producción y en la distribución
- Producto: innovación, calidad y rendimiento
- Ventas: promoción y venta a gran escala
- Marketing: clientes y su satisfacción
- Marketing Social: proveer valor a los consumidores manteniendo el bienestar social.
Sin embargo existe algo llamado la miopía del marketing, donde los vendedores prestan más atención al producto que al mercado y es acá donde empiezan a presentarse los errores que terminan afectando las ventas y a la organización como tal.
Para lograr excelentes resultados es muy importante tener una planificación corporativa y divisional donde se debe:
- Definir la misión corporativa
- Establecer unidades estratégicas de negocios
- Asignar recursos a cada unidad estratégica de negocios
- Evaluar las oportunidades de crecimiento
La misión puede verse afectada por el mercado y lo ideal es que deba ser cambiada para aprovechar nuevas oportunidades. Un claro ejemplo de esto puede ser el de Dunkin Donuts, que hace unos cuantos años únicamente se dedicaba a la producción de donuts y alimentos similares. Actualmente, se ha adentrado en el mercado de la venta de cafés logrando competir con marcas importantes como Starbucks, Oma y Juan Valdez en el país.
Puede existir un cambio en la definición del producto a una definición del mercado. Es por esto que se puede encontrar tres tipos de crecimiento; el intensivo, el integrado y por diversificación.
- El Crecimiento Intensivo permite una participación en el mercado con su producto (penetración), desarrollo de nuevos mercados, tratar de encontrar nuevos productos en un mismo mercado (desarrollo de producto), o nuevos productos en un nuevo mercado (diversificación).
- El Crecimiento Integrado logra fusiones y alianzas de organizaciones. Una ejemplo que puede ser muy exitoso es la adquisición de proveedores o de la misma competencia.
- El Crecimiento por Diversificación puede ser ilustrado por Disney, que cuenta con películas, parques de diversión, hoteles, centros turísticos, productos y hasta cruceros. Es decir, esta en varios nichos y busca de cada uno ser el mejor.
Finalmente y para concluir es importante que las empresas/organizaciones conozcan el mercado al que se piensan dirigir. Claramente la misión y objetivos deben cumplirse pero se debe hacer un acompañamiento a estas y revisar si están acorde a las oportunidades y al mercado real.
También observamos un caso de una empresa llamada Pegasus Sports International, la cual se dedica a la venta de artículos de patinaje. Esta empresa quiere este mercado deje de ser ignorado y el mercado al que va dirigido no sea únicamente los deportistas sino también sea usado como medio de transporte y de uso recreativo.
ResponderEliminarEsta empresa tiene como fortaleza el uso de un modelo de negocios flexible y eficaz, que utiliza ventas y directas al cliente por medio de tiendas minoristas y la venta online. Como oportunidad se ve su participación en un sector en crecimiento. Sin embargo, como debilidad hay una falta de minoristas que puedan enfrentar al cliente para generar una recordación de marca y preferencia por el producto. Además, y como amenaza, cuenta con una competencia potencial de un participante del mercado.
La estrategia que usará para cumplir sus objetivos será por la calidad de sus productos y la competencia que ejercerá. También por la pasión en que desarrollan los productos y la experiencia que tienen en este sector.
Mas perfecta tu respuesta no pudo ser Daniel, estoy completamente de acuerdo contigo. Las empresas siempre tienen que mirar mas allá que su mercado dirigido como por ejemplo Pegasus Sport, quiere que usen sus patines como medio de transporte.
ResponderEliminarLlegando al punto, es esencial que una empresa haga un plan de marketing para dirigir y coordinar el esfuerzo del mercadeo.
En el siguiente video podemos ver como un estudiante nos explica "La Creatividad como Estrategia de Marketing". Un video muy interesante con ejemplo al capitulo 2 del libro. http://www.youtube.com/watch?v=CFP5R1QrbjA