Análisis de los Mercados de Consumo

El comportamiento del consumidor hace referencia a como estos escogen, compran, usan y se deshacen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos. Este comportamiento se puede ver influenciado por factores culturales ya que esta juega un papel esencial en los deseos y actitudes de las personas. Las clases sociales o estratificación social también influyen en las preferencias y toma de decisiones en muchas áreas como lo son la ropa, el sector mobiliario, actividades recreativas y automóviles. También y como ejemplo se puede evidenciar en la preferencia de medios, donde la clase media tiende a preferir la televisión y la alta los libros y revistas O simplemente en medios televisivos donde la clase alta se inclina por programas de noticia y drama y la clase más baja por reality shows y deportes. "La gente elige productos que reflejan y comunican su rol y su status actual o deseado en la sociedad. Los especialistas en marketing deben ser conscientes del potencial que tienen los productos y marcas como símbolos de status" (Kotler & Keller, 2012. Pag 155).

En este segmento se pueden encontrar diversos grupos como los grupos de referencia, es decir, que tienen influencia directa o indirecta sobre los comportamientos y las actitudes, grupos de pertenencia donde existe una influencia directa. Algunos de estos son los primarios que son con los cuales el ser interactúa continuamente como lo es su familia, amigos y vecinos. Los secundarios son más formales y requieren menor interacción continua, como lo son los grupos religiosos y profesionales. También existen los grupos de aspiración que hace referencia a los cuales a la persona le gustaría pertenecer, y los grupos disociativos donde los valores o comportamientos son rechazados por un individuo.

Características personales son de gran influencia en las decisiones de compra. Estas incluyen la edad y ciclo de vida, ocupación y estabilidad económica, personalidad, estilo de vida y valores.

• Etapa y Ciclo de Vida: nuestros gustos están relacionados con nuestra edad y género. También las etapas psicológicas podrían ser importantes. Además se debe tener en cuenta eventos de la vida como lo son el matrimonio, enfermedades, divorcio, cambio de profesión y de empleos, muertes cercanas, etc).

• Ocupación y Circunstancias Económicos: influyentes el ingreso disponible, ahorros y activos, deudas, capacidad de endeudamiento, y actitudes hacia el gasto y el ahorro.

• Personalidad y Autoconcepto: cada individuo cuenta con diferentes características que influyen en su comportamiento de compra. Se tiene en cuenta la confianza en uno mismo, control, autonomía, respeto, sociabilidad, actitud defensiva y adaptabilidad. La personalidad de la marca son las características que pueden atribuirse a una marca especifica, estos son los rasgos:

Sincera (realista, honesta, sana y alegre)

Entusiasta (atrevida, llena de vida, imaginativa y actual)

Competente (confiable, inteligente y exitosa)

Sofisticada (de clase alta y encantadora)

Robusta (fuerte y compatible con la naturaleza)

• Estilo de Vida y Valores: un estilo de vida es el patrón de vida de un individuo y se expresa a través de sus actividades, intereses y opiniones. Este tiene relación con las restricciones económicas y de tiempo.

Los procesos psicológicos son 4 principalmente y afectan al comportamiento del consumidor. Una necesidad se convierte en una motivación cuando es lo suficientemente fuerte para llevar a una persona a la acción, es decir, la motivación podría verse como esas ganas que tiene el individuo por llevar a cabo la compra de lo que desea o necesita. La percepción es el proceso en el cual el individuo elige, organiza e interpreta la información que le dan para hacer una imagen. Cada persona responderá de manera diferente al vendedor. El aprendizaje lleva a cambios de comportamiento a partir de experiencias anteriores o simplemente por conocimiento. Finalmente es la memoria quien permite la recordación de experiencias, información y recordación de marcas. Es acá donde los gerentes de mercadeo también deben enfocarse para que el producto o servicio que están ofreciendo sea llamativo para sus clientes y las experiencias que hayan tenido con este permitan su lealtad a la marca.

Existe un Proceso de la Decisión de Compra por parte de los consumidores. Los consumidores no siempre pasan por las cinco etapas e incluso podrían omitir algunas y volver a vivir otras. Este modelo esta compuesto por:

1. Reconocimiento del Problema
2. Búsqueda de Información
3. Evaluación de Alternativas
4. Decisión de Compra
5. Comportamiento Post-Compra

Creación de Relaciones de Lealtad de Largo Plazo

Tener clientes leales es uno de las metas mas importantes de cualquier empresa, pues el éxito depende de captar, mantener y aumentar el número de consumidores: sin clientes no hay negocio.

Existen dos gráficos que muestran por así decirlo, la importancia de los clientes dentro de la organización. Una es la pirámide de organización tradicional donde se considera que los clientes son el "centro de ganancias". La otra es la pirámide invertida de organización moderna orientada al cliente. En esta los clientes están en la cima, seguidos por el personal de primera línea que son quienes conocen, atienden y satisfacen al cliente. Luego viene la gerencia media que busca apoyar a los empleados de primera línea a atender bien al consumir y finalmente la alta dirección que debe contratar buenos profesionales que puedan asumir los cargos de gerencia media. Además, los clientes también se ubican a los lados de la pirámide, lo que significa que los diferentes niveles deben comprometerse  a conocerlos, atenderlos y satisfacerlos.

A partir del crecimiento del uso de la tecnología, en este caso el Internet, se ha evidenciado que los clientes no solo necesitan de los anteriores tres aspectos (conocerlos, atenderlos y satisfacerlos) sino también que las organizaciones escuchen y respondan al cliente. Un ejemplo de esto fue la inclusión de críticas y sugerencias hechas por los clientes en la página web de Home Depot que había disminuido sus ventas y luego de esto se estabilizaron y posteriormente aumentaron.

Actualmente los clientes son más educados y están más informados lo cual lleva a que puedan buscar diferentes ofertas de las empresas y poder elegir una mejor opción. El Valor Percibido por el Cliente (CPV) es una evaluación que mide la diferencia entre los beneficios y costos que acarrea el producto. El Beneficio Total tiene en cuenta el beneficio de la imagen, del personal, del servicio y del producto. El Costo Total tiene en cuenta el costo psicológico, de energía, en tiempo y monetario.

Oliver define la lealtad como "un profundo compromiso de recompra, o la tendencia a seguir siendo cliente habitual de un producto o servicio en el futuro, a pesar de los factores situacionales y de los esfuerzos de marketing que potencialmente pudieran causar cambios en el comportamiento". La propuesta de valor hace referencia al conjunto de beneficios que la empresa promete ofrecer. Si la promesa se cumple o no depende de la empresa y como administran su sistema de entrega de valor, esto llevará a que el cliente quede satisfecho o insatisfecho; la empresa debe hacer el esfuerzo por lograr un alto nivel de satisfacción de los clientes y también ofrecer niveles de satisfacción a sus empleados, proveedores y accionistas.

Marcas con Mayor Lealtad del Cliente

Pos. 5

Pos. 1

Pos. 20

Pos. 24

Satisfacción del Cliente con la Empresa

Punt. 85

Punt. 87

Punt. 87

Punt. 79

Customer Break Up

Sector Turismo en Colombia

Colombia se consolida cada vez más como uno de los más atractivos destinos turísticos para todos sus visitantes, nacionales y extranjeros, gracias a su gran variedad de climas, paisajes y exóticos lugares que hacen del país un fabuloso lugar. Lo que mas me llamo la atención sobre el turismo en Colombia, es la gran variedad de segmentos de turismo que existen para escoger. Gracias a esto ha incrementado gradualmente el desarrollo turístico en Colombia después que en los años 90 sufrió debido a la violencia y la inseguridad por el narcotráfico. También se puede ver la ayuda y el aumento en turismo que le dan los grandes promotores del turismo en Colombia tales como Proexport y el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, y la ANATO.

Me llamo la atención estar equivocado al pensar que Colombia estaba entre los primeros puestos de los top 10 países con mayor turismo de Latinoamérica, ya que tiene tanta diversidad y lugares por ver. Los tres primeros puestos se los lleva México, Brasil, y Argentina.

Turismo en Colombia

El sector del turismo en Colombia es un aspecto que tanto entidades privadas como gubernamentales se han ido encargando de promover. La promoción del país y destinos turísticos genera ingresos muy altos para este y para las empresas que buscan mostrar a Colombia como un excelente destino para visitar, pues al ver los segmentos del turismo, existen numerosas actividades y lugares nuevos para conocer; Colombia cuenta con diversos climas y paisajes que le permitirá al turista tener contacto con la naturaleza, conocer sobre historia y cultura, realizar deportes extremos, y finalmente encontrar uno de los países más lindos de Latinoamérica y del mundo para visitar.

Este sector presentó una caída provocada por la guerra interna y la ola de terrorismo que se presentó a causa del narcotráfico. Sin embargo, en la actualidad, el gobierno ha hecho su mayor esfuerzo por lograr debilitar a los criminales y que tanto los nacionales como extranjeros puedan desplazarse por el país sin ningún problema. Como prueba de esto, es un país del cual los Latinoamericanos, Norteamericanos y Europeos terminan enamorados, haciendo que este se encuentre en el Top 10 de los países con mayor turismo internacional en Latinoamérica.

La Definición del Marketing para el Siglo XXI

En la primera clase dada de Gerencia de Mercadeo, aprendimos y aplicamos en un mapa conceptual ciertos términos y expresiones usadas en el marketing. Como por ejemplo, commodity, que para Ferrel el autor del libro que estamos usando quiere decir "competir en la economía actual significa encontrar formas de salir de la zona de commodity" (Ferrell & Hartline, 2012, p. 1). Vimos tambien el termino de branding, el cual las organizaciones tratan de crear una marca distinta en el mercado. Mas que una marca y un commodity, las organizaciones deben crear una experiencia para el consumidor de manera táctica para atraerlos.

Que es marketing? “MARKETING es el proceso de planear y ejecutar la idea, la fijación de precios, la promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales” (Ferrell & Hartline, 2012, p. 7). Creo yo que marketing es la manera de convencer al cliente de comprar un producto. En el siguiente video el entrevistado Phillip Kotler explica de manera detallada lo que cree y es marketing. 

El mercadeo tiene cinco etapas de proceso donde tienes que identificar las 5 W: who, what, when, where, why. Y luego crear un valor/relación con los clientes.

Por ultimo vimos una conferencia de Kumar un pastor donde lo que mas me llamo la atención fue un fragmento del video cuando el conferencista Kumar dice que cada persona nace siendo un artista, todas las personas en este mundo tienen un fuerte que deberían explotarlo y una debilidad que deberían mejorar. También dice el pastor que hay que aprender a vivir no a aprobar exámenes. Es una conferencia que da mucho que pensar de la vida y reflexionar sobre nosotros mismos, Quienes queremos ser, como queremos llegar, y hasta donde llegarías para hacerlo. La vida nos brinda para mirar mas allá, pero nosotros nos quedamos siempre en lo material, en aparentar lo que no somos, en pensar que no tenemos.

Margarita vs Super Ricas

 

Margarita® y Super Ricas® son las marcas de papas en bolsa más reconocidas del país por su rico sabor y su gran variedad. Sin embargo, Margarita únicamente cuenta con papas dentro del mercado mientras que Super Ricas cuenta con papas, tajaditas, fosforitos y chitos. Ambas se pueden encontrar dentro de productos como De Todito y Todo Rico, donde vienen las papas y otra variedad de alimentos.

A la hora de ver el precio las papas Super Ricas al comprarlas en paquete grande tienen un precio de $666 c/u y las Margarita a 692 c/u. Es una diferencia mínima para el paquete y su contenido es el mismo (25g).

Ya la decisión está en cada uno pero personalmente prefiero las Margarita ya que su sabor es más agradable. Además brindan en ocasiones la oportunidad de proponer nuevos sabores limitados (al que proponga el sabor ganador se le otorga un porcentaje mínimo de las utilidades generadas por la venta de estas), que vendrían siendo una propuesta de valor para los clientes.

Desarrollo de Estrategias y Planes de Marketing

Las empresas deben buscar crear un valor para sus clientes; una propuesta de valor es un conjunto de beneficios o valores que promete satisfacer las necesidad de los clientes. También puede definirse como las actividades para diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar el producto. Esto permitirá que los consumidores mantengan la fidelidad y preferencia por esta. 

El Plan de Marketing es el instrumento central para dirigir y coordinar el esfuerzo del mercadeo, el cual se divide en dos:

1. Plan Estratégico de Marketing: permite establecer cual es el mercado meta y cual sería la propuesta de valor basado en el análisis de oportunidades en el mercado
2. Plan Táctico de Marketing: especifica las tácticas que se usarán como las características, promoción, precio, comercialización, canales de venta y servicio.

Los enfoques que se pueden encontrar son:

• Producción: eficiencia en la producción y en la distribución
• Producto: innovación, calidad y rendimiento
• Ventas: promoción y venta a gran escala
• Marketing: clientes y su satisfacción
• Marketing Social: proveer valor a los consumidores manteniendo el bienestar social.

Sin embargo existe algo llamado la miopía del marketing, donde los vendedores prestan más atención al producto que al mercado y es acá donde empiezan a presentarse los errores que terminan afectando las ventas y a la organización como tal.

Para lograr excelentes resultados es muy importante tener una planificación corporativa y divisional donde se debe:

1. Definir la misión corporativa
2. Establecer unidades estratégicas de negocios
3. Asignar recursos a cada unidad estratégica de negocios
4. Evaluar las oportunidades de crecimiento

La misión puede verse afectada por el mercado y lo ideal es que deba ser cambiada para aprovechar nuevas oportunidades. Un claro ejemplo de esto puede ser el de Dunkin Donuts, que hace unos cuantos años únicamente se dedicaba a la producción de donuts y alimentos similares. Actualmente, se ha adentrado en el mercado de la venta de cafés logrando competir con marcas importantes como Starbucks, Oma y Juan Valdez en el país.

Puede existir un cambio en la definición del producto a una definición del mercado. Es por esto que se puede encontrar tres tipos de crecimiento; el intensivo, el integrado y por diversificación.

• El Crecimiento Intensivo permite una participación en el mercado con su producto (penetración), desarrollo de nuevos mercados, tratar de encontrar nuevos productos en un mismo mercado (desarrollo de producto), o nuevos productos en un nuevo mercado (diversificación).

• El Crecimiento Integrado logra fusiones y alianzas de organizaciones. Una ejemplo que puede ser muy exitoso es la adquisición de proveedores o de la misma competencia.

• El Crecimiento por Diversificación puede ser ilustrado por Disney, que cuenta con películas, parques de diversión, hoteles, centros turísticos, productos y hasta cruceros. Es decir, esta en varios nichos y busca de cada uno ser el mejor.

Finalmente y para concluir es importante que las empresas/organizaciones conozcan el mercado al que se piensan dirigir. Claramente la misión y objetivos deben cumplirse pero se debe hacer un acompañamiento a estas y revisar si están acorde a las oportunidades y al mercado real.